2020.10.16 通販会社
北の達人2Qは減収減益、新型コロナの影響や上限CPOの設定ミスなどで
（株）北の達人コーポレーションが15日発表した2021年2月期第2四半期（20年3～8月）決算は、売上高が前年同期比9.2％減の45億9200万円、営業利益が同25.9％減の10億3000万円、純利益は同24.2％減の7億1700万円となった。
コロナ禍での消費マインド落ち込みや「ROAS」の低下で減収減益に
同社は、ネット通販サイト「北の快適工房」で一般消費者向けにオリジナルブランドの健康美容商品などを販売するEC事業を展開。新型コロナウイルスの感染拡大による消費マインドの冷え込みなどで新規顧客獲得件数が大幅に減少し、減収減益となった。
計画を上回る広告投資を行ったことで、売上高は4月に公表していた当初予想を上回った一方、利益面では、当初計画以上の広告投資とともに、広告投資効率の指標「ROAS」が4～6月にかけて低下したことにより、当初予想を下回る結果となった。
「上限CPOの設定ミス」も影響
ECを手がける企業にとって広告宣伝費は、売上高および利益をもたらす新規顧客獲得の先行投資と位置付け、同社は受注1件あたりに使用可能な広告宣伝費の金額「CPO」の上限を設定した上で、積極的な投資を行っている。今期の広告宣伝費は、当初計画を3億4500万円上回る13億5500万円に拡大した。一方、ECではROASの管理が重要になる。
期初のROASは高水準で推移したものの、4月以降は前事業年度と比較して大幅に低下した。「上限CPOの範囲内で投資する」基本方針は変わっていないものの、ROASの低下を引き起こした要因として、「獲得が好調だった商品の単価および施策の特性」と、「上限CPOの設定ミス」を挙げている。4～6月は2つの要因で新規獲得数は増加したが、ROASが低調のまま推移したことで、利益を圧迫する結果につながったとした。
なお、7～8月については、前事業年度までの上限CPO算出方法に戻した結果、ROASが前事業年度水準まで回復。しかし、新規獲得件数は反比例して落ち込んだため、今後の成長には「高いROASを維持したまま、新規獲得件数を増加させる」必要があり、そのためには購買意欲を高める広告などの整備と強化が急務とした。
クロスセル発生率は推進前比較で1.3％から8.8％にまで向上
同社はこれまで、新規顧客を獲得して定期顧客数を増加させることで業績を伸ばしてきたが、今期は既存の定期顧客へのアプローチも本格的に実施した。クロスセルやアップセルを推進し、特にクロスセル発生率は推進前比較で1.3％から8.8％にまで向上した。こうした施策でLTV（顧客がもたらす生涯売上高の金額）が向上するなど、一定の成果が出ている。
今期内の新商品は3品。3月に「ディープパッチシリーズ」の第4弾となる『CHEEK PORE PATCH（チークポアパッチ』、5月には男性用シミ対策ピーリングジェル『PEEL SHOT（ピールショット）』、8月には男性用エイジングケアミストローション『HARISHU ハリシュ』。同社商品に対する男性からの需要が高まってきたことを受け、男性の肌質や体質に特化した商品の開発にも注力した。今後の継続的な商品開発にも言及している。
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